Clubs d'affaires et réseaux locaux : en tirer des clients

Premier petit-déjeuner dans un club d'affaires : vous distribuez vos cartes à toute la salle, présentez vos services à chaque table et repartez avec une poche pleine de cartes. Trois semaines plus tard, personne n'a appelé. Un réseau local apporte des clients à condition de le traiter comme une relation qui se construit, avec une présentation courte et un suivi régulier.

Trouver le réseau qui vous ressemble

Clubs, associations, chambres consulaires

Le mot « réseau » recouvre des formats très différents. Pour un indépendant ou un artisan, les principaux sont :

• les clubs d'affaires à recommandation, où des membres de métiers différents se retrouvent à date fixe pour échanger des contacts, certains n'acceptant qu'un membre par métier ;
• les associations de commerçants ou d'artisans de votre ville, tournées vers l'animation locale et les actions communes ;
• les rencontres de la chambre de commerce et d'industrie ou de la chambre de métiers et de l'artisanat : ateliers, soirées d'entrepreneurs, accueil des créateurs ;
• les clubs d'entreprises d'une zone d'activité et les réseaux de dirigeants, orientés vers les échanges entre professionnels ;
• les groupements de votre métier, utiles pour la sous-traitance et l'entraide entre confrères.

Les questions à poser avant d'adhérer

Le bon réseau réunit des personnes qui côtoient vos futurs clients. Un électricien gagne à fréquenter des agents immobiliers, des plombiers et des architectes d'intérieur ; une traductrice, des avocats, des agences web et des entreprises qui exportent. Avant de vous engager, posez ces questions :

• Quels métiers sont représentés, et lesquels croisent votre clientèle ?
• À quel rythme ont lieu les rencontres, à quelle heure, et la présence est-elle obligatoire ?
• Quel est le coût complet sur une année : cotisation, repas, événements ?
• Le club fixe-t-il des objectifs de recommandations, et comment les suit-il ?

Demandez à venir une ou deux fois en invité. L'ambiance d'une réunion, l'assiduité des membres et la nature des échanges vous en apprendront plus que la plaquette de présentation.

Du temps et de la constance

Personne ne recommande un inconnu à un client qui lui fait confiance. Les membres d'un réseau vous enverront des contacts quand ils sauront précisément ce que vous faites et qu'ils auront constaté votre sérieux, ce qui demande souvent plusieurs mois. Évaluez donc le temps réel que vous pouvez y consacrer : les réunions, les rendez-vous individuels qui les prolongent, les petits services rendus.

Donner avant de recevoir

Le moyen le plus sûr d'obtenir des recommandations reste d'en faire. Présentez à un membre un client qui a besoin de lui, partagez une information utile, comme un local qui se libère ou un chantier qui cherche un sous-traitant. Et quand on vous recommande, rappelez vite et soignez le travail : votre attitude engage aussi la réputation de celui qui a donné votre nom.

Une présentation courte et précise

Beaucoup de réunions commencent par un tour de table où chacun dispose d'un temps limité. Préparez une présentation de quelques phrases : qui vous êtes, ce que vous faites, pour qui, et surtout le type de recommandation que vous cherchez. Plus la demande est précise, plus elle fait penser à quelqu'un.

« Je suis électricien à Angers et je rénove les installations des maisons anciennes. Une bonne recommandation pour moi : quelqu'un qui vient d'acheter une maison des années 70 et prévoit des travaux. »

D'une réunion à l'autre, changez d'angle : un service, une réalisation récente, une question fréquente de vos clients. Vos interlocuteurs finiront par connaître toute votre activité, sans que vous ayez récité votre catalogue.

Un site et une carte prêts pour ceux que vous rencontrez

Après une rencontre, vos interlocuteurs vont souvent vérifier : ils tapent votre nom, consultent votre site, votre fiche Google et vos avis. Ce qu'ils y trouvent doit confirmer ce que vous avez dit autour de la table. Prévoyez donc :

• une carte de visite avec une adresse de site courte et un QR code vers la bonne page, comme le décrit l'article sur les supports imprimés reliés à votre site ;
• une page de présentation avec votre photo, votre parcours et votre façon de travailler, construite comme une page « À propos » sans excès ;
• une page par service principal, avec des exemples, que les membres pourront transmettre à leurs contacts en un lien ;
• une fiche Google à jour, avec des avis récents.

Suivre chaque rencontre

Le suivi transforme une conversation agréable en relation de travail. Dans les vingt-quatre heures, notez pour chaque personne rencontrée son métier, ses clients, ce qu'elle cherche et ce que vous lui avez promis. Envoyez-lui ensuite un court message personnel qui rappelle votre échange, avec le lien de votre site.

Proposez un café en tête-à-tête aux personnes dont l'activité croise la vôtre : vous y apprendrez à vous recommander mutuellement. Remerciez chaque recommandation, même quand elle n'aboutit pas, et tenez un tableau des contacts donnés et reçus. L'article sur le parrainage et le bouche-à-oreille propose une façon simple de suivre qui vous envoie des clients.

Une carte reçue ne vaut pas inscription à votre lettre d'information : pour des envois réguliers, demandez l'accord de la personne. La CNIL présente sur son site les règles de la prospection entre professionnels.

Pour votre prochaine rencontre

1. Rédigez votre présentation en trois phrases, en terminant par la recommandation que vous cherchez.
2. Vérifiez que votre carte mène à une page à jour et que votre fiche Google affiche vos derniers avis.
3. Bloquez une demi-heure le lendemain de chaque réunion pour vos messages de suivi.
4. Si votre site ne présente pas encore vos services un par un, consultez nos tarifs : le site de cinq pages y figure à 950 € HT.