Grossiste : un site B2B pour les clients professionnels

Que cherche un responsable d'achats qui ouvre le site d'un grossiste à 22 heures ? Des références à retrouver, un conditionnement à vérifier et un jour de livraison à confirmer, sans attendre le lendemain pour joindre un commercial. Un site B2B, c'est-à-dire conçu pour les entreprises, répond à ces besoins et décharge votre service commercial, qui peut se consacrer aux comptes à développer.

Un catalogue qui se parcourt par références

Un acheteur professionnel sait souvent déjà ce qu'il veut : une référence, une marque, un conditionnement. Organisez le catalogue pour qu'il le retrouve en quelques secondes : familles de produits, recherche par référence et par nom, filtres par marque. Chaque fiche indique la référence, l'unité de vente (à l'unité, au carton, à la palette), le conditionnement et, si besoin, une fiche technique à télécharger.

Le principe est celui décrit dans l'article sur le catalogue en ligne sans vente : des fiches complètes, avec photo, et un bouton qui déclenche une demande. Pour un grossiste, ce catalogue s'enrichit d'un panier dès que le client est connecté.

Affichez aussi la disponibilité de chaque produit : en stock, bientôt réapprovisionné ou sur commande, avec un délai. Un acheteur qui sait qu'un article manque cherche une alternative le jour même, au lieu de découvrir la rupture le matin de la livraison. Une page « Nouveautés » et une rubrique « Fins de série » aident les habitués à repérer ce qui change.

Comptes professionnels et prix visibles après connexion

Beaucoup de grossistes réservent leurs prix aux clients identifiés : les tarifs sont négociés, parfois différents d'un client à l'autre, et ils n'ont pas vocation à circuler. Le site propose alors un formulaire d'ouverture de compte, et l'accès aux prix s'ouvre après votre validation.

Pour vérifier qu'un acheteur est bien un professionnel, demandez son numéro SIRET et, selon les cas, un justificatif d'immatriculation ou son numéro de TVA intracommunautaire. Le SIRET se contrôle dans l'Annuaire des entreprises, un service public gratuit, et la Commission européenne propose le service VIES pour vérifier un numéro de TVA européen.

Une entreprise cliente compte souvent plusieurs interlocuteurs : le dirigeant, l'acheteur, la personne qui règle les factures. Permettez plusieurs utilisateurs par compte et, si votre outil le prévoit, l'accès aux factures et aux bons de livraison, que la comptabilité du client retrouve ainsi sans vous écrire.

Si vous acceptez aussi quelques particuliers, séparez les parcours : un consommateur bénéficie de protections, comme le droit de rétractation pour un achat à distance, qui ne jouent pas de la même façon pour un acheteur professionnel. Prévoyez des conditions de vente adaptées à chacun des deux publics.

Minimum de commande, livraison et devis

Les acheteurs comparent les fournisseurs sur des conditions précises. Affichez-les en clair sur une page dédiée, et rappelez-les dans le panier :

• le montant ou la quantité minimale par commande ;
• le seuil à partir duquel le transport est offert, appelé franco de port ;
• les zones desservies et les jours de tournée de chacune ;
• l'heure limite de commande pour être livré le lendemain ;
• l'enlèvement dans vos locaux, avec ses horaires.

Dites aussi ce qui se passe en cas de rupture : livraison partielle, produit de remplacement proposé ou report. Un client prévenu s'organise ; celui qui découvre un manque à la réception appelle.

Certaines demandes sortent du catalogue : grandes quantités, produit introuvable, livraison spéciale. Un formulaire de devis évite les échanges de messages : raison sociale, SIRET, produits et quantités, adresse de livraison, date voulue. Annoncez votre délai de réponse, et prévoyez pour les clients réguliers un bouton « Recommander la dernière commande ».

PDF de tarifs ou catalogue en ligne

Le PDF reste pratique : on l'envoie par e-mail, on l'imprime. Il vieillit vite, se parcourt mal sur un téléphone et n'affiche ni stock ni prix personnalisés. Un catalogue en ligne se met à jour en une seule fois et se consulte partout. Gardez le PDF comme complément daté, produit à partir du catalogue.

Un PDF de tarifs placé en accès libre sur le site peut être lu par n'importe qui, y compris par Google. Réservez les prix négociés à l'espace connecté, ou envoyez le fichier directement au client concerné. Si une partie de votre clientèle achète aussi pour offrir, par exemple des cadeaux de fin d'année pour des salariés, la page « Entreprises » décrite dans l'article sur les cadeaux d'entreprise et le CSE donne un modèle : devis rapide, personnalisation, facture en règle et livraison à la date promise.

Vendre entre professionnels : un cadre propre

La vente entre professionnels suit d'autres règles que la vente aux consommateurs : conditions générales de vente, délais de paiement et mentions des factures ont leur cadre propre. Les grandes lignes sont présentées sur economie.gouv.fr, et votre expert-comptable ou votre avocat vous aide à les appliquer à votre activité. Le site reprend simplement vos conditions telles que vous les appliquez : minimum de commande, délais de règlement, pénalités de retard.

Les noms et les adresses e-mail de vos contacts chez les clients sont des données personnelles : décrivez leur usage dans votre politique de confidentialité, et limitez les accès aux personnes qui en ont besoin.

Pour commencer

1. Exportez votre fichier produits (références, conditionnements, familles) et choisissez la structure du catalogue.
2. Décidez qui voit les prix : tout le monde, les clients inscrits ou seulement les comptes que vous avez validés.
3. Rédigez la page des conditions : minimum, franco, zones, jours de tournée, heure limite de commande.
4. Pour un catalogue qui reçoit des demandes de devis, comptez chez nous 950 € HT pour un site de cinq pages et 80 € HT pour le formulaire de devis ; décrivez vos autres besoins, comme les comptes professionnels, dans la demande de devis.